디지털 마케팅 - funnel 분석 2가지 소개 (AIDMA, AISAS)

최근 디지털 마케팅에서 마케팅의 효과를 분석하기 위해 다양한 방법이 사용 되고 있습니다. 그 중 가장 많이 사용하는 funnel 분석에 대해서 간단히 소개하고자 합니다.

 

funnel은 “잠재고객을 자사 상품/서비스로 “유입”하도록 하며, 최종적으로 “구매(결제, 이용)”로 만들기 위한 모델로, 단계가 넘어 갈수록(전환될 수록) 그 모수가 줄어드는 구조여서 “깔대기”라는 용어로 불리고 있습니다. 

전통적인 funnel은 AIDMA로 많이 알려져 있습니다.
AIDMA는 1920년대 미국 경제학자인 롤랜드 홀이 발표한 소비자 구매 행돈 이론으로 제시된 모형입니다.
소비자를 설득 대상으로 보고, 광고 메시지를 어떻게 노출하고 반응을 통하여 소비자를 이해하기 위한 활동으로, 각 단계에 맞춰 가장 효과적인 접근 방법을 찾아서 적용하여 광고를 효과적으로 수행하기 위한 방법입니다. 

 

funnel 분석 - 1) AIDMA

1. Attention(인지)

모든 활동의 시작점으로 제품/서비스가 무엇인지를 고객에게 존재를 인지하도록 하는 단계입니다.
좋은 제품이라고 할지라도, 소비자가 알지 못하면 구매행위로 연결될 수 없기에 중요하게 생각하는 부분입니다.

초창기 산업시대에는 제품/서비스의 개요를 간단히 어필하는 방식이 대부분이었지만, 제품/서비스의 주요한 특징만을 뽑아내어 소비자의 시선을 끌기 위한 마케팅 전략으로 발전하게 되었습니다.

대표적인 것이 “브랜드” 마케팅이라고 할 수 있죠.그외에도 마트에서 “시식”코너를 통해서 제품을 경험하게 하고 알도록 하는 부분도 이러한 측면으로 기업에서 쉽게 시작하는 방법이라고 할 수 있습니다. 

 

2. Interest(흥미)

고객이 제품/서비스에 관심을 가지는 단계로, 단순히 인지하는 것을 넘어서 “긍정적인 경험”이 시작되는 단계입니다.
심리학적으로 첫인상이 매우 중요하고, 첫 경험에서 생각이 변화하기위해서는 많은 비용과 노력이 들어가는 점에서 가장 중요한 단계라고 할 수 있습니다. 인지 단계에서 제품이 무엇인지 알았다면, 이 단계에서는 제품에서 고객에게 긍정적인 측면에서의 장점, 특징을 표현함으로서 고객이 다른 제품과의 차별적인 감정을 가질 수 있도록 해야합니다. 대표적인 활동으로 “비교” 마케팅으로 현재 시장에서 잘알려진 제품(자사 이전 제품, 타사 제품)과의 비교를 통해서 특장점을 강조하는 활동을 들 수 있습니다. 

 

3. Desire(욕구)

고객이 흥미를 느끼고 이를 통해 제품/서비스를 구매하고 싶은 욕구가 생기는 단계입니다. 제품에 대한 마케팅에 대한 긍정적인 경험을 통해 갖고 싶다고 하는 열망이 점점 커지는 단계입니다. 이는 전통적으로 제품을 바로 구매하기보다는 자금 계획과 사정을 고려하여 심사숙고하는 것이 고려된 것이라고 이해하시면 보다 쉽게 이해할 수 있을 겁니다. 

 

4. Memory(기억)

고객이 제품을 필요한 시점에 구매할 수 있도록 기억하는 단계입니다. 제품/서비스에 대한 구매/이용 욕구를 가지고 있다가, 구매할 시기가 되면 기억에 의존하여 구매가 이뤄지도록 연결되는 것이라고 이해하시면 됩니다. 이는 당장의 제품을 구매하다록 유도하는 식의 활동이 아닌, 고객에게 긍정적인 경험을 통해서 긍정적인 이미지를 각인함으로서 고객과의 관계 개선을 유도하는 활동으로, 단순 소비자에서 진성 고객으로 변화된 모습입니다.

 

5. Action(구매)

고객이 최종적으로 행동으로 이어지는 단계입니다. 

 

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funnel 분석 - 2) AISIS

AIDMA는 온라인 마케팅으로 시대가 변화하고, 이와 함께 고객의 성향이 변화함에 따라 다른 패러다임으로의 전환이 필요하게 되었습니다. 가장 큰 변화는 기존의 기업의 마케팅 활동하여 정보를 얻던 고객이 직접 인터넷을 검색하고 SNS공유를 하면서 제품을 구매하는 활동이 나타나기 시작했습니다. 이러한 “인터넷과 SNS의 발달”로 이한 변화를 적용한 Funnel모델을 AISAS라고 합니다. AISAS funnel은 기존 인지-흥미 단계를 Search(검색), Share(공유)로 변경된 것을 적용하였습니다.

 

AIDMA에서는 최종 고객이 구매하기 위해 흥미를 느끼고, 기억하고, 구매하는 활동이 프로세스의 종료였다면, AISAS에서는 고객이 인지 후(1.Attention, 2.Interest) 다음의 단계를 따르게 됩니다.

 

3. Search(검색)

해당 제품과 서비스에 대해서 다양한 정보를 인터넷을 통해 검색(Search)하는 단계입니다. 

검색이라는 행위는 최근 가장 중요한 고객의 활동이며, Google과 국내 Naver, Daum과 같은 포털 서비스를 제공하는 회사가 과거의 검색 사이트라고 분류되던 부분이 이제는 “고객 마케팅 플랫폼”(CMP)로서 불리고 사업 가치를 인정받는 가장 큰 부분이라고 할 수 있습니다. 검색 활동이 마케팅적인 가치로는 “고객 스스로 제품/서비스의 가치를 찾아보는 활동”으로서 매우 적극적인 활동으로 판단하고 마케팅 타겟으로 가장 효과적인 고객임을 확신할 수 있습니다. 

 

4. Action(구매)

고객이 최종적으로 행동으로 이어지는 단계입니다.

 

5. Share(공유)

해당 제품/서비스를 구매(이용)한 고객이 그 경험을 주변에게 공유하는 단계입니다. 이는 기업 입장에서는 과거의 일반적인 광고, 홍보 마케팅이 아닌 고객들과 함께 홍보하고 자발적으로 참여를 유도하여 기여하는 것을 의미합니다. 특히, “다양한 후기”와 그 안에서 “긍정적인 반응”을 공유함으로서 제품의 대한 가치를 올리는 활동이고, 최근에는 많은 인플루언서들을 통해서 제품 홍보하는 것이 낯설지않고 일반 연애인들보다 더 매출에 기여하는 것이 이러한 활동에서 확대된 모습이라고 할 수 있습니다. 

 

 

지금까지 AIDMA와 AISAS를 통해서 고객의 행동 모델 기반의 Funnel 활동을 살펴보았습니다. 이러한 분석은 마케팅 활동과 연계하여 각 단계별 고객에게 맞춤 마케팅 활동을 계획하는 기본적인 정보와 활동의 방향성을 설정하는데 도움을 줄 수 있습니다. 최근 스타트업 기업이 성장하면서, 빠르고 다양한 제품과 서비스가 출시되고 있는데, 각 단계별로 보다 심층적인 고객분석을 위한 도구로 AARRR 모형도 있습니다. 이는 국내에는 “그로우 마케팅”, “그로쓰 해킹” 등의 용어로 많이 소개되고 베스트셀러로 판매되기도 하였고, 국내 “Toss”사에서 가장 활발하게 그 개념을 전파하고 있는 개념입니다.